知足不辱，知止不殆——一名传统经销商的电商数字化之路

                                                               知足不辱，知止不殆
                                                                                    一名传统经销商的电商数字化之路

三月的天津清晨，乍暖还寒，马路上有人穿着短袖慢跑，也有人裹着羽绒服匆匆而过，这正像这个多元化的时代，每个人都能随便表达自我。

老叶，一名拥有近百人的天津某工业自动化公司创始人，正在刷着手机密切关注着千里之外上海的疫情，看着每天新增感染者的数据从小几百到大几千，甚至马上就要破万了，焦虑感油然而生。因为他的很多货物是需要从厂家的上海总仓发过来，他的客户也很多被封闭在家，对他的生意多多少少是有影响的。

经营着超过五个亿年营业额的盘子，老叶的公司叫做天津海源，典型的中型腰部民营企业，这类公司最大的特征是比上不足比下有余，比起那些更小规模的小微企业及个体户业主，企业主每天还需要为生计奔波，一次疫情冲击可能会倾家荡产，海源公司有着更稳定的组织结构和业务构成，抗风险能力较高，但是比起那些国字号的企业或者头牌明星民营企业，老叶的公司又并享受不到特别多的政策红利和资源。正是这种不上不下的位置，逼得老叶们只能提心吊胆，如履薄冰般的经营公司，不敢有赌博式的大投入，也不求有一夜冲天的大回报。

                                                                疫情倒逼老叶加速公司数字化进程

到了公司，简单听了一下业务总监对近期业务的汇报，总体上稳中求升，甚至在电商业务上还节节高升，为此业务总监还建议继续加大公司对电商业务的投入。这样老叶内心多多少少平和了许多，回想起100多天前天津的那次疫情危机，严格的封控管制加所有员工都居家办公，感慨到幸好这么多年来一直致力于公司的业务数字化转型，以及电商业务的大力开展，让他们在严重的疫情危机中得以坚持下来，业务也并未受到大影响。

缓缓地泡上一壶心爱的从老家带来的名茶“雁荡毛峰”，二十多年来的创业辛酸之路历历在目。90年代初，凭借着质朴到“我只想填饱肚子”的夙愿，当时的小叶和百万温州创业大军一样，走出大山，踏上了开往全国各大城市的绿皮车，看到哪里人不多就下车找赚钱机会。真的就是这么随意，小叶看到当时天津生意人不多，就此安扎下来，从打工人开始做，骑着自行车跑业务，一家一家客户去敲门，甚至为了及时送货半夜2点起床踩着三轮车六七个小时给客户及时送货。凭着吃苦耐劳的精神，逐渐逐渐有了自己的小生意。

到了2010年代，小叶已经成为了老叶，公司规模日益扩大。凭着温州商人的敏锐，感觉到传统的经销模式已经式微，公司必须要加紧转型，跨出的第一步就是建立公司官网，投放网络广告，特别是搜索引擎广告，没想到意外招来了很多全国各地的客户，当时让老叶的公司尝到了第一波互联网的红利，也坚定了要做转型的思路。

从此在数字化转型的道路上，海源公司一路高歌猛进。




                                                                                      数字化是全面的转型，并不是一两个部门的事

海源公司迅速成立了电商团队，对工业品在线销售做了周密的市场调研和分析。先后成立了天猫事业组、1688事业组、京东事业组等等不同的渠道。从销售渠道开始拓宽自己公司的业务范围。逐渐的，来自全国各地的电商订单如雪片般飘来，同样也考验着公司的运营能力，相较于传统的订单，线上的订单更加零散，客户身份复杂，对公司的内部运营和供应链能力提出了重大的挑战。

于是老叶逐渐将重心放在公司内部的数字化升级上，先是上了ERP系统，让业务人员可以高效的数字化管理客户和销售机会。在这个过程中，加大了内容开发、线上营销能力，例如说聘请专门的团队制作图文、视频等产品内容，开展了社交媒体、抖音等等账号。这在当时，在传统的工业品行业都是非常领先的事情。

                                                                                          线上与线下的融合

很多温州商人老朋友，对老叶的做法一直抱着怀疑的眼光，他们会问“叶总，你电商上面的那三瓜两枣的小客户，又不怎么挣钱，值得你投资那么大去做吗？还不如我买楼买地来钱快”。

数字化，确实是既来钱不快，又要持续投入的事情，坚持到现在老叶也一度彷徨过犹豫过，甚至当面临线上客户与线下销售产生冲突的时候，很多公司的销售骨干愤愤不满，认为是电商团队搞乱了客户价格、线上来的客户又没啥价值，云云。

所以在开展电商的第六个年头，老叶决定重组电商团队，将线上销售和线下销售合并为一个团队，线上带来的客户分为现货小客户，和意向大客户，以及培育型客户。

现货小客户直接由电商团队负责，高效满足客户对于现货、价格敏感度、物流响应度等等的“多快好省”的要求。意向大客户，以前由于短期产生不了订单，电商销售会很容易忽略，但这部分客户才是真正有价值的大客户，这类客户统统转交线下销售跟进，对于工业自动化类的客户，往往需要经过一个漫长的意向调研、方案设计、报价签协议等的采购流程，线下销售更擅长此类客户机会，而最终产生的业绩分配，可以同时属于线上和线下销售。同样的，还要那些长期观看抖音直播、关注公众号甚至咨询过一两个问题后就杳无音讯的客户，公司同样不能放弃，都被归纳成培育型客户，需要后续不断的通过线上的内容营销、电话拜访、线下的销售维护客勤关系，慢慢的转化成交易。这就是B2B的电商，慢火熬粥，一旦熬成了，就算是短时间的疫情冲击也不会受太大的影响。

                                                                                                              供应链数字化能力的进一步提升

有了以上的经验，老叶就更加大刀阔斧的进行供应链数字化能力的提升，在和厂家的配合之下，建立了进销存系统，所有的产品出入库都由扫码枪完成，后端匹配几十万条的SKU数字化信息，所有的库存状态、物流状态每天在自己手机里即可以实时了解。现在如果你去问问海源公司的任何一名销售，他可以在线十秒钟内就回复你产品是否有现货，交期多久，货物是在自己仓库，还是厂家预定，还是在大西洋上飘着！

针对不同类型的客户，电商零散订单客户公司安排小件物流的电商仓，每日17点前订单当日发出，即时确保客户的物流需求。针对稍大一些的项目型订单客户，公司整合大量上游供应链，在自家库存不能满足的情况下由上游直发，并且实现一件代发，省去货物中间流转的时间和金钱损耗。这些都是需要强有力的订单和物流系统的保障。

下一步，海源的仓库应该会出现物流机器人，这并不是幻想，只要明确的给机器人发出指令，它可以精准且毫不费力的找到货架上的产品，并交予承运公司物流发送。节省下来的库管人员怎么办呢？可以每天看监控啊，当然更可以去前端做客户关系了。

再次看着手中的这壶雁荡毛峰茶，茶叶缓缓开展，茶香扑鼻而来，老叶心想，这么多年坚持下来的数字化和电商，不正如这壶茶的滋味，头泡浓郁，二泡醇爽，三泡宜人。面对纷纷扰扰的外部环境，不要被互联网企业的糟粕文化带偏，更不要人云亦云，急功近利。正是这种心态，让海源公司得以年年稳步提升，即便是遇到本地疫情，还是全国疫情，都没有受特别大的影响。公司的数字化运作，和线上业务的开展保障了公司总体业务的稳定推进。传统的工业品企业做数字化，急不得快不得，正如泡茶一样，讲究静缓清养，知足不辱，知止不殆，可以长久。

<完>